最小可行愿景

最小可行愿景一词是由创业者兼Year One Labs的合伙人雷蒙德·卢克创造的。他说：“如果你想要创建一家优秀的公司并拉其他人入伙，只有一个最小可行化产品是不够的，你还需要一个最小可行愿景。”

最小可行愿景（minimum viable vision，MVV）极具吸引力。它具有可扩展性，富有潜力，大胆创新且令人信服。作为一名创业者，你必须一手抓住这一巨大能干、可改变世界的愿景，一手抓住实用务实、凭借直觉的现实。为获得融资而存在的最小可行愿景，需就你能够在市场中占据主导、颠覆性地位一事给出令人信服的解释。

下面这些信号说明你已拥有最小可行愿景。

• 你在打造一个平台。如果你创造的环境内可以创建其他事物，这是一个好现象。与MapQuest以及其他同类产品一样，谷歌地图只是众多地图工具中的一种，但谷歌使地图的嵌入与注解变得简单，继而衍生出成千上万种混搭而聪明的应用程序。谷歌很快成了入门级地理信息系统（GIS）实际上的平台，所有这些注解又使得地图变得更加有用。

• 你有重复性收费的能力。收某人一次钱是一回事，但如果你能说服那人每个月都付给你一些钱，就是另一回事了。相较于每月14.95美元的订阅游戏费用而言，暴雪公司《魔兽世界》付费桌面客户端的收入只占了公司营收的一小部分。

• 你形成了自然的阶梯定价。如果你能像37Signals、Wufoo和FreshBooks等公司那样，找到让客户自主追加付费的方法，即可以基本功能吸引用户，引诱他们进行升级并获得更多功能。这就意味着你营收的增长将不仅仅来自于新用户，还同时来自于已有用户。

• 你与一场颠覆性的革命息息相关。如果你正处于一个日渐盛行的趋势之中，人们相互分享着信息、移动设备以及云计算，那么你有所成长的机会也就更大。水涨船高，技术领域的新兴也会推高所有同领域企业的估值与出路。

• 用户自发成为拥护者。看看经典的在线营销案例Hotmail就可以知道。在每封邮件的末尾附注一条简单的消息，即可将收信人转化为Hotmail用户。这造就了指数式用户增长以及创始人的巨大出路。4 Expensify等费用管理系统具有天生的传播特性，因此能够极大地简化添加用户至审批流程的过程。

• 你能引发一场价格战。如果几家行业巨头都想要你手里的解决方案，那么你就会处于一个非常有利的位置。尽管大公司只要有足够的时间就可以开发出任何东西，但如果你抢走了公司的销售额，或者你的产品可以帮助公司更为容易地大幅提高销售额，其仍会选择收购你。百事、吉百利和可口可乐等饮料巨头经常收购一些发展迅速的新饮料，如Odwalla、纯果乐、美汁源、RC可乐等，因为这些巨头知道，凭借其现有的供应链系统，可以很快收回自己的投资成本。

• 你正处于一场环境变革之中。此处并非指绿色运动。在战略营销中，环境力包含你所在的商业生态系统中的所有因素，如政府强制的隐私法令或反污染法规。如果你开发的产品是每个人都必须使用的（如与即将签署的健康或支付隐私法案相符的产品），则你的出路将十分光明，并且还会有占领这一领域的商机。

• 你拥有一种可持续的压倒性优势。投资者最喜欢的莫过于压倒性优势。如果你可以保持一种压倒性优势，即更低的成本、更高的市场关注度以及更好的合作伙伴和专利配方等，就有机会让投资者对你感兴趣。但要小心，除政府强制性的垄断外，很少有优势能够长期保持可持续发展。

• 你的边际成本逐步降为零。如果新增用户的所需成本逐步减少，直到第N位用户的到来几乎不需要任何新增成本，你就会处于一个非常有利的位置。你正在享受健康的规模效应。例如，一家杀毒软件公司固定的软件开发和研究成本最后必须由所有用户承担，但新增加一位用户的成本相较于总成本而言，则可以忽略不计。公司若可以在增加收入的同时，保证新增成本不变或降低，就有希望在一夜之间获得大幅的增长。

• 公司模式中有固有的网络效应。电话系统是网络效应的经典案例。用电话的人越多，电话就越有用。网络效应虽然不错，但往往是一把双刃剑。拥有1000万用户固然很棒，但你在产品或服务的用户获取难度上可能欺骗了自己，其基本价值也会因起初用户市场较小而难以验证。你需要一个计划，以查明网络效应开始生效以及效果明显的时刻。

• 你有多种赚钱方式。想让所有支付模式都对你适用是不太可能的，但如果你能找到多种（一种主导的和几种附带的）赚钱方式，就可以实现营收来源的多样化，使迭代变得更简单，并提高成功的几率。注意，仅依靠AdWords和出售分析数据可能不够。

• 你因客户的盈利而盈利。人类，究其本质，只会受两件事的驱使，一切都是为了“爱”。恐惧意味着成本与风险，如果你能降低风险或缩减成本，那很好，但还不够有说服力。客户往往会通过理性来规避风险，并攒下积蓄。但如果你是通过营业额来盈利的，客户则很可能想与你分一杯羹。能够增加收入的产品更容易获得人们的信赖，比较一下彩票、一夕致富计划和储值计划、生命保险的受欢迎程度即可。Eventbrite和Kickstarter都知道这一点。

• 你的周围会形成一个生态系统。这类似于平台模式。Salesforce和Photoshop是这方面的典型例子。Salesforce的应用交换平台拥有上千款第三方应用，从而使得客户关系管理（CRM）提供商更为有用与灵活；Photoshop的插件模式将功能添加到应用的速度要远比Adobe自己开发快得多。

4 http://www.menlovc.com/portfolio/hotmail

最后，你还必须大胆创新。你需要了解自己的公司怎样才能成为一家“大公司”，公司必须拥有真正新颖的内容，要么赢得广阔的市场，要么成为于富有的利基市场而言必不可少的存在。